Är det ett avslut eller en början du vill ha?
Tanken kring avslut kommer ifrån att många tänker att det är slutet på en säljprocess. Ur kundens perspektiv är ju köpet snarare en början. Vill du se saker ur kundens perspektiv eller ur ditt eget? Efter köpet kommer förhoppningsvis en leverans. Ett genomförande. En utvärdering. Samtal om förbättringar. Innovation. Nya möjligheter att utvecklas tillsammans. Du och din kund!
Vi läcker som såll…
Men spelar det någon roll vad vi kallar det? Jag är övertygad om det. Jag tror att säljarens känsla av att vilja få fram ett beslut signalerar lite otålighet, i värsta fall oro och stress. Inte så konstigt kanske med tanke på att vissa fortfarande mäts på antal order eller värdet av detsamma. Ibland är det till och med så att kundens beslut idag, påverkar säljarens privata ekonomi – tänk om det inte blir någon bonus, semesterresa, altan…? Så inte är det konstigt att säljare vill få ett slut, ett avslut.
Viljan att avsluta minskar ibland också vår förmåga att lyssna. Då minskar också möjligheten att du ställer “rätt” frågor. De frågor som gör att din kund går från tvekan till beslut. Som gör att du som säljare får veta vad din kund tänker och känner.
Hur vill du att din kund ska känna sig?
Vad vill du egentligen att din kund ska känna när det är dags att fatta beslut om hur ni ska gå vidare tillsammans? Min gissning är att det handlar om känslor såsom trygghet, nyfikenhet, entusiasm och kanske ett lugn i att det här blir bra.
“Fråga efter ordern”…
Men hur ska vi då få kunden att bestämma sig? Visst behöver väl ändå kunden lite hjälp? Ska vi inte ”fråga om ordern” som vi fått lära oss?
Jo vi ska hjälpa kunden att bestämma sig men det ska inte ske med några käcka tekniker som du förmodligen själv inte uppskattar att bli utsatt för (och som jag dessutom är säker på att du lätt genomskådar).
Överenskommelser
Låt oss prata oss överenskommelser. Jämbördiga överenskommelser med vår kund som vi båda är nöjda med. Som sker kontinuerligt under hela vår väg tillsammans. Då blir samtalet och leveransen en annan. Då finns möjlighet till gemensam utveckling. Innovation! Då blir alla delar av din process lönsam och trygg för båda parter. Då växer vi ekonomiskt, och som människor och företag.
5 tips på avslutstekniker för fler, bättre och hållbara affärer
- Om du vill att köpet ska bli en början på något nytt så tänk och agera utifrån det
- Bli nyfiken på ditt mindset – tänker du avslut kommer kunden att känna det
- Fråga din kund vad nästa steg är (i er gemensamma process)
- Ta dig tid att lyssna på kundens tvekan (och ge inte rabatt … mer om det vid ett annat tillfälle)
- Gör en jämbördig överenskommelse
Jag har arbetat professionellt med försäljning i mer än 30 år… Jag har alltid tänkt att jag vill gå hand i hand med min kund genom livet.
Hur har du tänkt på dina kunder? Och vill du tänka avslut eller början?
